【超入門】初心者のためのマーケティング入門

誰でもわかるマーケティング、実践できるマーケティングのはじめの一歩

ネットビジネスで起業しようとしている人、もっと言えば、すでに起業している人にマーケティングを理解するためのはとても面倒です。マーケティングは様々な面を持っているために、都合よく解釈しているコンサルタント、コーチングの方も少なくありません。さらに、それを商品にしている場合もあります。こうしたことがややこしいマーケティングをより複雑なものにしています。

もともと、ややこしいマーケティングです。未経験で起業することが多い個人でネットビジネスをする方の多くは、マーケティングを避けます。あるいは、マーケティングを知っていても、「ビジネスの規模が小さいのだから大げさに考えなくてもいい。」「頭のの中にあるもので充分」「商品を掲載すればそれで売れるはず」など、とても短絡的に考える人のほうが圧倒的に多いのです。

そこで、マーケティングについて、その基本的なことをまとめてみました。どなたにも理解できるようにまとめています。でも、シンプルです。

マーケティングとは

いままでビジネスや経営などの経験がない人には、マーケッティングという言葉をはじめて聞く人もいるでしょう。逆に、これまでにビジネスや経営を経験した人にとっては耳にタコができるほどの言葉でしょう。

マーケティングを一言で説明しろといわれたら・・・・・・答えられる人がどれほどいるでしょうか?マーケティングを理解し、それを実践している人がどれだけいるでしょうか?というほど、マーケティングは複雑で、面倒なものです。

「私はマーケティングを完璧にすることができる」という人がいたなら、この記事を読んでいないだろうし、今、自分のビジネスで成果を出し。お金持ちになっているはずです。つまり、マーケティングを知らなければ、決して、ビジネスで成果を上げるのは難しいということです。そして、それは大企業であろうが、個人ビジネスであろうが、関係ありません。

では、なぜ、耳のタコができるほど聞いてきたマーケティングを説明できない人がいるのでしょうか?ただ面倒だとか、複雑だとかで避けられてきただけでしょうか?

その理由はとても簡単です。それは、マーケティングはそれほど奥が深く、様々な顔を持っているからです。さらに、マーケティングができたとしても、それを、実践することがとても難しいからです。マーケティングをして、実践しているつもりでも、結果が伴わないなんてことは日常的に起こっていることです。

セールスコピーを学んだときに、「マーケティングとは、セールスマンの前に人を連れてくること。」という説明がありました(誰が言ったのか?どこで習ったときかは忘れましたが)。

これは、マーケティングをすごくうまく説明したものの一つだと思います(その時にはピンとは来ませんでしたが)。マーケティングの実践はわかるととてもシンプルです。ですが、大抵の人はそれをわざわざ難しく実践します。

私たちは、マーケティングを説明するとしたら、次のようになります。

「自分のビジネスモデルのコアであり、ビジネスとして実践する目的である。」つまり、マーケティングをしないままビジネスをするのは、羅針盤も海図も持たずに大海に出て後悔をするようなものです。あるいは、知らない土地でナビゲーションを持たずに民家を1件探し出すようなものです。

ネットビジネスでは、リアルのビジネスよりマーケティングは重要になります。「お客さんと関節的にしか接することができない」のがネットビジネスです。これから、それを説明していきます。

で詰めいする前に一つだけしっかり頭に入れておいてほしいことがあります。それは、ネットビジネスの場合、規模が小さければ小さいほど、マーケティングが必要だということです。ですから、私たちMiMa-promotionが好むお客さん、個人ビジネスこそマーケティングは成功のための必須要素になるということです。

その理由は、

大企業と私たちのような個人ビジネスの大きな違いは、資金力と、人の数です。これは圧倒的に大企業のほうが有利なのです。人が多いということは、仕事の分担ができます。同じ時間で、はるかに多くの仕事ができます。そして、同じ仕事量なら、圧倒的に早くできます。しかも、そこに費用が掛かるとしても、それを実践できるのが大企業です。

「これをすれば・・・・・・」とわかっていても実践できないのが、個人ビジネスの最大の弱点です。苦手なことを外注に出すことすらできないのが個人でネットビジネスをするということです。

早さは一つの武器です。早くできるのですから、市場への展開も早くできます。お客さんに早く届けることができます。お金があるので、圧倒的多さの広告もできます。

もし、あなたがマーケティングをしなければ、お客さんは、そうした企業の商品を買うはずです。ですが、もし、マーケティングをすれば、お客さんは、あなたの商品と大企業の商品を比較して、どちらを買うかの選択のチャンスを生みます。つまり、大企業と個人ビジネスは対等に見てもらえるということです。ビジネスにチャンスが埋めれるということです。

つまり、あなたが個人ビジネスであったとしても、的確にお客さんに商品の存在を届けることができれば、お客さんは、会社の規模にかかわらず、商品を比較するのです。

ここでは、わかりやすく大企業を例にしましたが、ネットビジネスではリアルでは考えれないほどの競合が存在します。大企業から小さな個人ビジネスも含めてたくさんいます。この状況で、マーケティングは、個人ビジネスで成果を上げる「鍵」です。この鍵を待たないまま市場という海に飛び込むことはできないのです。

マーケティングの2つの定義

マーケティングには、2つの定義があります(私たちMiMa-promotionはこの2つを定義として考えています)。インターネット上では、様々な視点からマーケティングが定義されています。驚くほど幅広く定義されてしまいます。しかも、どれも、「なるほど」とうならせるものばかりです。USPや強み、あるいは、顧客心理などをマーケティングとして定義している場合もあります。カスタマージャーニーをマーケティングの定義としている方もいます。とにかく、「これがマーケティングだ」というものがたくさんあります。

マーケティングの定義を解説しはじめると、多くのページが必要になってきます。ここでは割愛しますが、「マーケティングとは何か? 世界のマーケティングの定義を集めてみました」を紹介しておきます。とてもすっきり解説されていますので参考になると思います。

ここで勘違いしないでくださいね。マーケティングの定義を知ったからといって、ネットビジネスで成果が出せるのかと聞かれたら、その可能性は低いです。もっと言えば、マーケティングができたら「商品が売れる」ということは皆無です。その理由は後で説明します。でも、マーケティング知らないとあなたのネットビジネスが迷子になる可能性は非常に高いです。そして、定義を知ることで、同業他社と話をするとき、外部の方と話をするときに、ちぐはぐな話にならないように、つまり、ちゃんと話ができるようになります。もちろん、お客さんとも。

定義って、マーケティングの限らず、「知らない」というのは、「常識がない」と思われることも少なくないので、信頼されにくいということも考えられます。

冒頭にも話をしましたが、マーケティングは様々な見方がされます。特に、ある分野に限定したコンサルタントの方の中には、自分たちの分野に合うように、定義してしていることが多いです。簡単にいえば、「自分たちの商品を売ること」に都合がいいように解釈すると言うことです。つまり、商品に合わせてマーケティングを再定義しているコンサルタントやコーチングの方が大勢いるということです。それを信じてネットビジネスをすれば・・・その結果は・・・想像してみてください。

もちろん、それは、私たちも大きな差はありません。ですが、可能な限り、マーケティングを純粋に追及して商品に活かすようにしています。

私たちが考えるマーケティングの定義は、

私たちは、知識を学ぶことがあります。マーケティングもその一つです。ですが、学問として学ぶ機会がなかったために、経験を一つの糧にしています。そういう状況で、マーケティングを定義するとした、上記の2点が最もしっくりきます。

ここまで、マーケティングの定義を話してきましたが、マーケティングの見方は様々ですから、どれが正解というものを見つけるのは困難です。そして、重要なのは、このマーケティングの定義の多さは、必然的に、マーケティングの実践方法の多さになってきます。

この後、ゆっくりマーケティングの実践について話をしていきますが、これからお話するのは、あくまでも、私たちのマーケティング定義を中心にしていることが前提です。ほかの定義においても十分に活用できるものもありますので、参考にしてください。

なお、紹介したマーケティング2つの定義は、どんなビジネスにも共通しています。例えば、あなたがサラリーマンであったとしても十分に活用できる定義です。社内でどういう位置にいるのか?その中で何をすれば注目されるか?この2つの答えを実践すれば、評価が上がります。昇給します。蛇足でした。

マーケティングの意味

マーケティングの定義をお話しました。あくまでも学問的な話です。では、あなたのビジネスにおいて、マーケティングとはどういう意味を持つものでしょうか?

それを一言でいえば、「儲けたければ、マーケティングは避けられない作業」だということです。まだまだわかりにくいですね。

ネット上であなただけしか商品を扱っていなければ、マーケティングという作業はしなくても儲かります。きっと、あなたは大金持ちになります。

一つの例ですが、パソコンを使う人は大きく2ついます。マックを使うかwindowsを使うかの2つです。マックも、windowsも広告をほとんどしません。プレスリリース程度です。テレビの広告もしなければ、雑誌などでも広告はしません(30年くらい前はWindowsは広告をしていましたよ。新しいバージョンを買うために夜中から列を作って買う人もいたほどです。)

なぜなら、2つしかないのですから、何もしなくても、買ってもらえるのです。一つにならないのか?と思った人はかなりするどい。

今話したのは、パソコンという機械ではなく、パソコンを道具にするためのソフトウェアの話です。パソコンという機械を作るメーカーは、たくさんあります。マックはマック自身しか機械を作りません。しかし、windowsが使えるパソコンはいろんな会社が機械を作っています。改良するための部品だけを作っている会社もあります。

ですから、自分で高性能なパソコンを作りたい人は、windowsを選択しかないのです。

マックもwindowsも、広告などしなくても売れるのは、パソコンを使おうとすれば、この2つのどちらかを選ぶしか道がないからです。

もし、世の中にあなたしか持っていない商品を扱っているなら、マーケティングなど必要ありません。しかし、多くの商品はそうではありません。大抵は多くの競合がいますし、似たような機能を持つ商品にあふれています。

多くの商品・サービスには、必ず、競合他社がいます。類似の商品があります。その中で、あなたの商品を選んでもらうことが必要です。この選んでもらうことを作り上げるのがマーケティングの役割であり、マーケティングが意味を持つ点です。

まず、あなたは自分の商品・サービスがどういうものなのかを知る必要があります。次に、競合他社の商品・サービスを知る必要があります。なぜなら、お客さんは、両方の商品・サービスを見ているからです。両方の商品を比較検討するからです。

さらに、お客さんが何をポイントに購入しようとしていかを知る必要があります。

あなたの商品・サービスに、お客さんが購入するポイントを目立つようにすれば、お客さんは競合の商品ではなく、あなたの商品を選択します。

これが、マーケティングが必要な意味です。

多くの経営者はこの面倒でややこし作業を無視します。競合他社も、お客さんも無視します。そして、自分の商品のあらゆる特徴を大げさに表現します。拡声器でも使って、大勢の人に特徴を伝えます。これはマーケティングをしたとは言えないのは、お分かりになるでしょう。そうした経営者は自分の勘を信じて商品を売り込みます。特に個人ビジネスではそうした経営者が大勢います。そして、「自分の勘」というマーケティングをしていると勘違いをするのです。

マーケティングの本当の意味は、「適格に、そして、可能が最も高いお客さんに、直接あなたの商品の特徴を話しかけること」なのです。

どこか忘れてしまいましたが、ある書籍の一文を借りると、「マーケティングとは、お客さんをあなたの前に連れてくること」とありました。なんと的を得ているか、そして、短い言葉でありながら、これほど意味深いものはないと感じています。

もしよければ、この一文をメモしておいてください。それだけでもマーケティングの意味をすぐに思い出せます。そうすることで、ネットビジネスを実践するだけでも、正しい努力の道を外れることはないでしょう。

マーケティングのと心理学

マーケティングがどんどん楽しく感じるようになりましたか?それとも、だんだん迷路に入ってきました。いずれにせよ、マーケティングというものがないとお金儲けはできそうにないと思っていただけたら、今はそれで十分です。

マーケティングを理解する上で最も大きな障害があるとすれば、それは、「心理学」です。マーケティングは3つの人の立場を考える学問です。3つの立場とは何か?

一番最初に考えるのが、「お客さんの立場」だというコンサルタントの方もいます。例えば、「今商品がなくても、お客さんを知れば、あとから商品できる」という方がいます。ですが、お客さんは様々なものを欲しがります。食事かもしれないし、服かもしれない、あるいは、車や家かもしれない。趣味の釣り竿かもしれないし、旅行して綺麗な景色を見ることかもしれません。

どのお客さんの立場を考えるのか?ここに答えを出すのはとても難しいことです。もちろん、お客さんが今欲しいものがわかれば、その商品を目の前に出せば「売れます」から、ですから、この考え方が間違っているわけではありません。しかし、多量の作業量は発生し、時間も想像できないほどかかるでしょう。

ちなみに、こうしたコンサルタントが進める業種は、「あなたの好きなこと」「あなたの趣味」などを勧めてきます。これには2つの理由があります。一つは「好きなことなら抱えている問題を見つけやすい」ということです。要するに商品を作りやすいということです。もう一つは、「好きなことなら継続しやすい」ということです。たとえ、収益が上がらなくても、「趣味」として継続できるということです。これは私たちも同じように考えています。「成果を上げたいなら、継続すること」です。

いずれにせよ、「今は商品がなくても・・・・・・」というのはないのです。具体的な商品はない状態はあっても、「商品のあて」はあるということです。これ以外と落とし穴なんです。この落とし穴に落ちると、這い上がるのは大変な力が必要になります。先ほども少し話しましたが、「市場の迷子」「市場の難解な迷路」から抜け出せなくなります。

それより、いま自分が持っている商品・サービスを中心に考えるほうが、すぐにできて、簡単で、適格な情報としてまとめることができます。さらに、競合他社を知れば、自分の商品の強み、弱みを理解できます。必要なら、マーケティングのよって、弱みを改良する(つまり新商品を開発する)こともできるでしょう。

そうして出てきた、特徴をはっきりさせたうえで、お客さんの「欲しい」を刺激しなければいけません。この刺激を与えることにおいて、必要な要素が「心理学」なのです。

心理学というと大げさに聞こえるかもしれませんが、恐怖や不安、心配などもあります。ビジネスでいえば、「騙されないだろうか?」「本当にその機能が自分にいるだろうか?」などですね。

あなたがすべきことは、恐怖や不安ではなく、「明るい未来の提示」です。つまり、恐怖や不安を払拭するように、お客さんの心理をコントロールしなければいけません。ですから、マーケティングの実践では、心理学はなくてはならないのです。

では、お客さんの心理をコントロールすることに必要なことは何でしょうか?そのための手順は以下の3ステップです。

まずは、市場調査で、「どういうお客さんがいるのか?」「そのお客さんは何を求めているのか?」を知ることです。もちろん、競合他社の動向も一緒に調査しましょう。

次いで、お客さんが商品を購入するメリットをしっかり伝えるメッセージ、つまり、広告が必要になります。広告を営業と置き換えても構いません。

次いで、広告の効果を検証しなければいけません。検証をしなければ、お客さんの欲しいという心理をうまくつかめないかもしれません。

効果のない広告を何度しても「儲かりません」。そして、そういう広告はお客さんの欲しいに刺激を与えていないのです。ですから、検証し、刺激の与え方を変えなければいけません。

この3つの点について、詳しくお話をしていきます。それぞれ、マーケティングにおいて、大切な視点です。そして、どれが欠けてもマーケティングはうまくいきません。ですから、これからのお話は紙とメモを用意してください。

マーケティング戦術:市場調査

マーケティングにおける市場調査の目的は、

もちろん、これ以外のこともありますが、この3点は外せません。というか、この3つさえ押さえていれば、市場調査としては十分です。

まずは、あなたがこれからネットビジネスをする業界、市場について、どれだけのことを知っていますか?全体像を知るのは、決して無駄にはなりません。また、部分的に知ることはかえってややこしくしてしまいます。

まず必要なのは、全体像を知ることです。少しかっこいい言い方をするなら、客観的に市場を理解するということです。

調査の方法は、

市場調査とは、情報を集めることです。情報集めといえば、大抵は、この3つです。市場調査とはいえ、情報集めですから、この3つは必須です。

本屋では、雑誌を見ましょう。専門書より、「ざっくり全体を知る」には最適な情報源です。インターネットでは、公の情報源があるなら、そこはチェックしておきます。

最後はとっておきです。リアルの店舗がある業界であるなら、リアル店舗へ足を運びます。リアル店舗ほど有効な市場調査はありません。

なぜこの3つが重要なのか?って思いましたか?それは、「あなた自身がお客さんの目」で市場を見ることが一番手っ取り早いということです。もっ言えば、あなたが扱っている商品・サービスのファンはあなた自身です。ですから、市場調査をするときに、例えば、「この商品の特徴は、自分の商品にはない。この特徴はどういう人が望むのか?」と考えながら調査ができます。

この3つのマーケティングの調査方法は、すごく効率的な方法であり、実践的な方法なのです。

特にリアル店舗へ行くことは、次のようなメリットがあります。

もし、リアル店舗が場合、あるいは遠くていけない場合などはネットショップでも構いませんが、リアル店舗よりは、集められる情報はグッとすく少なくなることは覚悟しましょう(多くは見つけにくいです)。

マーケティングの市場調査はこれだけではありません。もっと多くの情報を集めることは必要です。しかし、これだけを押さえておけば、ネットビジネスの初期段階では十分です。

マーケティングは一度すれば終わりではありません。何度も繰り返します。ですから、一度に欲張る必要はありません。まずは、全体像を把握することです。起業時にこれをするだけで、多くのマーケティングをしない個人ビジネスの経営者に差をつけることができます。

マーケティング戦術:広告

次は、「広告」です。広告はお客さんの反応を理解する最も効果的なツールです。そして、最も、あなたのネットビジネスを左右する方法でもあります。

広告ってマーケティング?と思う方は少なくないでしょう。でも、これはすごく大切なマーケティングツールです。

広告で重要なのは、「テスト」です。

広告は一つ作るのではなく、複数作ります。ここでいう広告には、セールスレターやメール、あるいはランディングページも含まれます。

最もシンプルなテスト方法は、

まず、この3つを意識してみてください。大切なのは、「内容は一切変えないこと」です。

テストの仕方は、ちょうど、スポーツのトーナメントに似ています。2つの広告を出し、成約率を良いほうが勝ち上がりです。勝者の広告に対し、新しい広告を用意します。これを繰り返し、あなたの「ベスト広告」を見つけ出します。

広告はこうしたテスト繰り返すうちに、あなたのビジネスに興味を持っている人を見つけ出すことができます。また、どういう場所に出すかでも情報を得ることができます。

多くの人はこうしたテストをしません。それが悪いわけではないのですが、効果的ではないということです。

次の公式は、ビジネスでは一般的な公式です。

「客数」×「既読数」×「成約率」=売り上げ

この公式に広告をマーティングに使った場合に影響するのは、「既読数」と「成約率」の2つです。ポイントは、それぞれが掛け算だということです。あなたのベスト広告を見つけることができれば、そして、「どういう人」が集まるかがわかれば、トーナメントに勝った広告をさらに改良すれば、ベストの中のベストの広告を作ることができます。

まとめると、広告をするというのは、お客さんを知り、競合他社より魅力に感じてもらうポイントを教えてもらえるということです。つまり、効果的なマーケティングツールの一つであるということです。

マーケティング戦術:検証

最後のポイントは、「検証」です。

第一の段階で、市場の全体像を知り、第二段階で、どういう人があなたのビジネスに興味を持っているのかを知ることができます。

最後の第三の段階は、検証です。ここでいう検証とは、不安から確信へ変えるということです。特に、第二段階の広告のテストは、検証と勘違いしそうなところです。しかし、テストはあくまでもテストです。

検証とは、あなたの不安、確からしさを、確信に変えることです。広告の説明である程度は理解できたかもしれません。検証とは、マーケティングの制度を上げることなのです。

考え見てほしいのは、もし不安を持ったままビジネスをしていれば、「これでどれくらい売れるだろう?」と思いながらビジネスをしなければいけません。

ですが、もし、確信が持てたら、「これをすれば○○万円の売り上げになる」に変わるのです。ですから確信なのです。

検証とは、市場調査と、広告で得たことを組み合わせることで、あなたのビジネスの確からしさを上げることです。もっと言えば、「自信をもって商品・サービスをお客さんに勧められる」ということです。

検証で重要なのは、繰り返しです。「ここで終わり」はありません。あなたがネットビジネスをしている間はずっと検証をしなければいけません。継続こそ最大の戦術なのです。

まあ、戦争ではないので、「畳みかける」ということではありません。どちらかといえば、研磨するに近いイメージです。きれいない包丁より切れる包丁のほうが「楽」に調理ができます。ネットビジネスも同じです。あなたがネットビジネスを経営するうえで「楽」をしたいなら、マーケティングをしてください。そして、「楽」な道を探してください。そのためには、繰り返してください。これがベストマーケティング手法です。

マーケティングの歴史と未来

マーケティングを調べるととても複雑に見えます。専門的な本を読むと、専門用語があふれ、様々な視点でマーケティングが語られます。経営などまったく経験がないと、チンプンカンプンどころの騒ぎではありません。くもの糸すら見つけることができない状況です(私たちがそうだったから・・・・・・あなたがそうかどうかはわかりませんが)。

マーケティングの歴史を見ると、過去も今も何も変わっていません。もちろん、使うツールを変わってきましたし、便利になっていることも少なくありません。しかし、求めるものは同じです。何も変わりありません。基本的には「まったく変わらない」といえます。

マーケティングと過去と未来を話題にしたのは、とてもシンプルに理解ができるからです。つまり、ビジネスは「人と人」の関係以外にないということです。

ブルーオーシャン市場とか、USPとか、強みとか、コンセプトとか、いろな言い方をされています。ここまでの話もそうですが、人間関係を作る、どういうポイントで作るかに他ならないのです。

過去も、今も、変わらにのですから、未来も変わらないはずです。変化がないのですから、マーケティングはビジネスの基本の一つです。

未来のことはだれにもわかりませんが、きっとそうです。

あなたに変わって、ロボットが買い物をするかもしれません。また、あなたの購買にコンピュータがヒントや助言をくれるかもしれません。瞬時に比較表を作ってくれるかもしれません。

ですが、その情報元は必ず「人」です。

一つ注意が必要です。それは、調査ツールや表現方法は、進化しているということです。瓦版から、テレビにや新聞になり、今は、インターネットに変わってきています。メディアが変われば表現方法も変わります。インターネットの中も、ホームページから、ブログ、そして、各種のSNS、今はすべての人が番組を作れるYouTubeまで進化しています。たった一人でも番組を作り、配信できます。商品レビューなどは、以前の純粋な商品レビューから、メーカーの広告に変わってきています(インフルエンサーとしての役割が強くなってきています)。テレビ広告と何も変わらなくなってきて、「よい評価をするレビュー」になってきているように感じます(欠点もあるはずなんだけど・・・あまり言われなくなってきました)。

話はそれましたが・・・・・・

あなたがもし、マーケティングの過去と未来、もっと言えば未来について考えるなら、ツールの進化に追いつくことくらいです。勘違いをしないでくださいね、常に新しいツールを使うということではありません。必要なのは、あなたのビジネスにおいて、どのツールを使うのがベストなのかを考えて使うことが必要だということです。

古いツールのほうが良いなら、何も新しいものツールに変えることなどはありません。必要なのは、新しいツールがどういうものかを知っておくことくらいです。

今、ネットビジネスではカリスマのような個人が存在します。そうした人の戦略をマネたとしても、それがいつまで使えるのか?

こうしたカリスマの人からノウハウやテクニックを購入する人がたくさんいます。それでネットビジネスが成功すると考える人がたくさんいます。

ですが、本当に必要なのは、「ビジネスの基本」です。目の前のやり方ではなく、古くから使われている「ビジネスの基本」こそが、あなたのネットビジネスには必要なのです。「ビジネスの基本」の中枢の一つがマーケティングなのです。

それは、これからのネットビジネスでも変わらないでしょう。未来で変わるのは、コアの知識ではなく、「新しいツール」だけです。

マーケティングの実践

ここからは、マーケティングの具体的な実践について触れていきたいと思います。ですが、実際に実践はに使うツールなどの話ではありません。それは私たちの商品であるSSP(スムーズ・スタートアップ・プログラム)のページを参考していただくほうがわかりやすいと思います。

マーケティングの実践で重要なのは、「なぜ、それが必要なのか?」を常に考えることです。漠然と聞こえたら申し訳ないのですが、この質問を考えないと、これからお話する内容を理解することはできませんし、実践しても何も得ることがなく、ただ作業をしただけに終わるでしょう。

多くの経営者は、事業の規模は異なるにせよマーケティングを「難しい」と感じるのは、はっきりしています。それは、目的意識がないからです。

「なぜ、マーケティングが必要なのか?」「どうしてやらなければいけないのか」を明確にしていないために、複雑で、面倒な作業という意識だけが残り、また、せっかく作業をしても、自分のビジネスに活かすことができないのです。マーケティングをなぜするのかは、違う言い方をするなら、「なぜ、ネットビジネスをするのか?」という質問になります。つまり、あなたがネットビジネスをする目的がはっきりしていれば、それは必然的にマーケティングの目的になるということです。

マーケティングは、単にビジネスをするから必要というわけではなく、ビジネスの骨格を作るための作業なのです。ですから、マーケティングをしないということは、ビジネス戦略もなく、目的もなく、目標もなく、商品を並べだけで、「売れない」と悩む状況に陥ってしまうというわけです。

とても残念なのは、私たちが好んでアドバイスする、個人ビジネスなどの小規模事業では、「頭でわかっている」「小さな事業だからそこまでしなくてもいい」「個人ビジネスに本格的な知識はいらない」と簡単に考える方はとても多いのです。

すでに、あなたは、ここまでの話を聞きましたから、そういう考えを持つことはないと思います。マーケティングは事業の規模に関係なく、必要な作業の一つです。そして、小さな規模だからこそマーケティングをしないといけないのです。自分たち、競合他社、そして、お客さん自身を知り、その中で、自分のビジネスの立場を決める大切な作業なのです。

これから、マーケティングの実践についてお話をしますが、まず、「なぜ、マーケティングをするのか?」「マーケティングで何を得ようとしているのか」をあなた自身で明確にしておきましょう。これをすることで、マーケティングの実践をして得られるものに、雲泥の差が生まれてくることを最初に伝えておきます。

マーケティングでは次の3つが重要になります。

一つずつ見ていきましょう。

自分を知ること

まず「自分を知ること」です。ここが最も厄介です。というのも、「自分のことは自分が一番知っている」と考えてしまうからです。自分にとって、「当たり前」と考えることが大きな損失になります。あるいは、業界では常識というのもこれに当たります。ですが、お客さんにとっては、「新鮮」「新しいこと」「未知の世界」ということもあります。

当たり前と考えているわけです。あるいは、自分のことは自分が一番知っていると考えるわけですから、そこには、何も発信できる情報もないと考えてしまいがちです。市場で目立つものはないと考えるわけです。

自分を知るためには、「客観性」が必要になります。もっと言えば、どれだけ厳しい目で自分を見れるかが必要になります。

自分発見のポイントをいくつか紹介しておきます。

自分のことをマーケティングするときにはいくつかのポイントがあります。しかし、これからお話する点を押さえておけば、自分のマーケティングは70%はクリアできます。

自分発見で最も有効な質問は、「なぜ、ビジネスを始めたのか?」「何を届けたいのか?」「どういう人に使ってほしいのか」「どうやって作るのか」、ビジネスを使用とした動機です。そして、動機には必ずストーリーがあり、理想とする未来があります。

その中に、あなた自身を知るヒントが隠れています。

自分のマーケティング調査の対象は、自分自身、自分の商品、自分の組織・・・見るべきポイントは、「自分にとって当たり前だけど、お客さんは知らないことが見つけることです。自慢できる点ばかり追いかけると、見えなくなりますので注意してください。「燈台下暗し」です。以外な自分を見つけることもあります。

ここポイントね。

自分は当たり前と思っているのですから、かなり見つけにくいです。そこで見つけることができれば、それはビジネスに大きな影響を与える可能性が大です。その点をアピールします。

あなた自身は、もちろん、あなたの商品、あなたの組織(たとえ一人であったとあしても)、お客さんにとっての新しさを伝えることは重要なマーケティングです。それは、「信頼」になる場合が多いです。

もし、それが同じ分野で当たり前であったとしても、同業者がアピールしていない点であれば、あなた、その業界で一歩前に出ることができます。

ただし、「ウソ」はダメです。

これは本当にあった話です。私たちは以前、オーダーメイド商品お制作販売をしていました。その時の話です。

オーダーメイドですから作り方には技術があります。そこには、ノウハウがあります。その工房だけの技術です。ですが、逆に言えば、業界なら知らない人はいない当たり前も存在します。

ある経営者が、業界で当たり前のこと、ごく基本的なことを、「全国で自分でしか作れない」とテレビで言ってしまったんです。その結果、同業者から信用を無くし、それがお客さんにも広がって・・・・・・その方は、「テレビ局にそういえ」といわれたと言われますが、もしそうなら、「やらせ」番組です。

あなたは、自分自身の中から、見つけてください。些細なことでも構いません。それが強みになります。競合のなかで目立つポイントになります。

マーケティングは複雑な手順を踏みます。その最初にすべきことは、「自分を知ること」です。

競合他社を知ること

マーケティングの実践の次の段階は、「競合他社を知る」です。

あなたの商品・サービスには必ず競合が必要です。もし、競合他社がいない市場であるなら、そこは次の2つのどちらかです。

 

もうお分かりですね。どちらの市場にも、お客さんは現時点でいないのです。もし、可能性があるとしたら、後者の場合です。つまり、これからの市場です。ここでビジネスをするのは、かなり時間と費用が必要になります。お客さんに、あなたの商品をコツコツ広めなければいけないからです。

もちろん、ヒットする市場になるかもしれません。しかし、費用と時間をかけても、無駄になるかもしれません。

今あなたがすべきは、この2つの市場を見つけることではなく、今お客さんが現にいる市場です。競合他社が存在していることがその証明になります。お客さんがいないなら競合他社はいないのですから。

では、多くの競合他社のすべてを調査をするのか?というと、そんなことをしていれば、膨大な時間が必要です。あなたがいくら長生きでも、それは生涯をかけても叶わないでしょう。

ですから、あなたが注目すべき競合他社とは、「今一番商品を売っているだろう」という競合だけで充分です。

資本金や規模で選ぶということではありません。最もいいのは、よりたくさんの広告を出しているところです。広告を出すというのは、「買う人がいるから」です。積極的に広告を利用している競合他社はそれを知っているから広告をしているのです。

できれば、5社、競合他社を選んでください。その5社について、ポジションマップを作り、あなたとの関係を明確にしていきましょう。同じところはどこで、違うところはどこかをすることです。

私たちの商品、SSPには、ポジションマップを簡単に作るツールが用意してあります。これを使えば、あなたが市場の中でどういう立場にあるのかをすぐに判断できます。もちろん、弱点を見つけ改良する方向を見つけることもできます。

忘れないでください。競合他社がいない市場には、お客さんはいないということです。そして、選択した競合と対等、もしくは、それ以上の特徴があれば、あなたはネットビジネスでお金を稼ぐことができます。

これがマーケティングの第二のステップです。

お客さんを知ること

マーケティングの実践において最も重要なのは、「お客さんを知る」ということです。これは専門的に言えば、ポジショニングとかポジションとか、ターゲティングと呼ばれるものです。さらに言えば、ペルソナという言い方をされることもあります。

シンプルに言えば、あなたの商品を手に入れたときに、最も「喜んでくれる人」を探し出す作業です。これができていれば、あなたがビジネスですることは、その人にだけ、自分の商品を紹介すればいいのです。これが最も「売れる」方法なのです。

では、あなたの商品を欲しがる人はどうやって探し出すのか?

これはとても簡単です。なぜなら、あなたが扱っている商品・サービスが「売れる」と思ったあなた自身がその商品を欲しがった最初のひとりだということです。

ですから、あなたが「なぜ、その商品を欲しくなったのか」を客観的に考えることでおのずとあなたの商品を欲しがる人となるわけです。

もうお分かりですよね。

ここで最も大変なのは、「客観的に自分を見ること」です。自分を見つめなおすのは、決して楽なことではありません。いやな部分はだれでも持っているものです。それを受け入れえるのはなかなか難しいです。

例えば、今あなたが売りたい商品のいいところは見つけやすいです。しかし、「ケチをつけろ」といわれたら、いかがですか?なかなか難しくなりますよね。

でも、これが大切な部分になってきます。これはあなたなお客さんが考えることなのです。自分にケチをつけてください。自分の商品・サービスにケチをつけてください。勇気をもって。それが、お客さんを知る第一歩になります。

お客さんを知るという課題で、マーケティングで話題になるのが、「ペルソナ」という言葉です。特にここ2~3年、コンテンツマーケティングという手法が流行り、このペルソナという言葉が氾濫しました。そして、ペルソナは、あなたの商品を欲しがる人の代表を仮想的に作り上げるというのが一般的な解釈です。

しかし、ペルソナそのものはそうではなく、その人の感情の変化が重要なのです。また、あなたの商品を買う場合の環境、つまり、家族の反応だとか、友人の目だとか、趣味なら仲間の目ということです。これをカスタマージャニーに呼びます。必要なのは、ペルソナではなく、カスタマージャーニーです。お客さんの心理変化を知ることです。

商品が気になり、特徴を調べ、似たような商品と比較し、最終的に購入を決断し、さらに、買ったことの満足感(もしくは、失望感を得るかもしれません)まで、作り上げるのが、ペルソナの目的です。カスタマージャーニーの目的です。

長くなりましたが、マーケティングにおける、「お客さん」とは、その途中の過程である、「欲しがる人」までで十分です。

あえてペルソナを話題にしたのは、無駄に広い範囲の調査をしてほしくはないためです。しつこいですが、マーケティングで必要なお客さんの調査は、あなたの商品を欲しがる人がいるかどうかであり、その人が「なぜ欲しがっているのか」を知るだけで充分だということです。

三者の関係を仕組みにする

自分たちを知り、お客さんを知り、さらに競合他社を知ることができました。マーケティングでは、この3つさえわかれば、戦略を立てることができます。

この3つを知ったから終わりではありません。マーケティングの本質はここからです。3者の関係を理解し、あなたのネットビジネスに組み込まなくてはいけません。マーケティングを活かすところです。

今あなたの商品があります。そして、あなたの商品と同等の商品(お客さんを満足させられる商品)があります。

お客さんはこの2つ(もっとたくさんでも)を比較します。比較基準はただ1点のみです。それは、「どちらが得なのか」「どちらが損をしないか」のみです。もっと言えば、どちらが「買ったときに幸せになれるか?」です。

あなたと競合と、そして、お客さんの関係はお分かりになりましたか?そして、マーケティングをしなければ、この三者の関係がはっきりしないということもお分かりになりましたか?

この三者の関係を知れば、あなたは自分のビジネスで何をすれば売れるビジネスにするかも見えてきたはずです。

お客さんに希望を与えることができる点を、あなたのネットビジネスから見つけ、欲しがっている人に届けるのです。これがマーケティングをする目的です。

間違えてはいけません。この3者は、決して向き合うものでは、仲間であり、共同体です。調和が必要です。

例えば、こう言うことです。

あなたの商品を先に売っている競合他社がいるとすれば、競合はその商品について広告をしているはずです。お客さんはすでにその商品があることを知っています。あなたが商品について広告をする必要はないのです。「○○という商品に、新しい機能をつけた画期的な1台ができました。紹介します。」ってすればいいのです。あるいは、「人気の○○が今なら破格で手に入れることができます。」でもいいです。

商品だけではありませんが、あなたが後発なら、十分に活かせるマーケティングの活用方法です。

大切な話なので、繰り返します。

この3者は、敵ではなく、仲間です。かっこいい言い方をすれば、「好敵手」「ライバル」です。切磋琢磨の関係にあります。ですから、競合他社の非難などせずとも、あなたのビジネスはうまくいくのです。

マーケティングの費用

マーケティングをするためには、どれほどの費用が掛かるでしょうか?特に個人ビジネスをしている人には気になるところです。なぜなら、個人ビジネスをする人の大半は、「少ない資金で起業」します。お金は使いたくないのです。

マーケティングの多くの作業は、「調査」です。そこにかかる費用は、実はゼロに近いのです。もちろん、マーケティングをコンサルタントに任せるとすれば、そこにかかる費用は膨大になります。

年間で数百万円はくだらないでしょう。なぜなら、マーケティングは、あなたのビジネスを支える骨格となる作業です。つまり、骨組みをお金を出して作ってもらうわけです。その骨組みに従って、ネットビジネスをするわけです。安くないはあたりまえでしょ。

あなたのビジネスの戦略にも影響しますし、商品の選択から、新商品の開発、市場を見つけることにも影響します。つまり、マーケティングはビジネスそのものといっても決して大げさではありません。

ですから、コンサルタントに任せるというのは、「あなたのビジネスをあなたの代わりにビジネスをすること」を依頼することと何も変わらないのです。その費用といわれれば、あなたのビジネスの規模にもよりますが、最低でも、数百万円はかかることが予想されます。

言い換えれば、マーケティングこそ、社長であるあなたの主たる業務です。誰かに任せることではないのです。マーケティングをしないというのは、経営をしないということにつながります。

自分でやれば、費用はゼロに近いです。さらに、メリットがあります。それは、「ビジネスのアイデアを見つける」ことができます。マーケティングは、あなたのネットビジネスの方向性を決めることが目的です。そのための調査であり、分析です。情報を扱うわけです。自分のことだけでなく、競合他社調査します。何より、お客さんを知ることに力を入れます。

見えていなかったことに気が付くことが多くなります。見えれば、そこにアイデアが出てきます。新しい戦略も立ちます。新しい戦術も生まれます。ですから、ほかの人に任せてはいけないのです。

個人ビジネスをするあなた自身がマーケティングをすべきなのです。それがたとえ複雑で面倒でも自分自身がすべきなのです。面倒な作業は、プログラミングして効率を上げることもできます(私たちはエクセルを使ってそれをしています)。

マーケティングこそ社長の仕事なのです。

マーケティングと文章術

マーケティングの話ではありませんが、マーケティング得た情報をお客さんに伝えることが必要です。そうしなければ、商品は売れません。マーケティングで得た情報を整理して、戦略を立てます。それを実践するということです。ネットビジネスでは、その中心が「コンテンツ」です。コンテンツには、文章だけでなく、写真や画像、動画も含まれます。しかし、それらの中心は文章になります。つまり、マーケティングを活かすには、文章が重要になるということです。

ネットビジネスでそれは顕著です。もちろん、リアルのビジネスでも同じです。しかし、ネットビジネスでは、お客さんと直接接することはありません。間接的コミュニケーションしかできないのです。あらゆることを文章を使ってしなくてはいけません。マーケティングの実践も当然文章を使うしか方法がないのです。

文章を使う場所ですぐに思いつくのは、広告という手段です。広告については、この記事の最初にも説明しましたから、すぐに気が付いたはずです。

でも、ネットでは、広告以外にもそれを伝える手段があります。

この4つは多くの人が情報を伝える道具として使っています。それは、私たちも同じです。これらを使う上で文章を書くことは、必須の作業になります。

言い換えれば、文章を書くことを作業としなければ、マーケティングをして、いくら戦略を立て、お客さんを見つけたとしても、また、競合をしのぐ商品を持ったとしても、なんの意味もないのです。

文章術はここで説明できるほど簡単ではありません。このサイトでは、文章術についてのカテゴリも用意しています。そこでは多くの有効な話をする予定です。ぜひ、そちらも覗いてみてください。

マーケティングの実践としての仕上げは文章にすること。これだけを覚えておいていただければ、この記事としては十分にあなたは自分のビジネスにプラスになったと思います。

マーケティングのスキルを鍛える

この記事の最後に、マーケティングのスキルを上げる方法について付け加えたいと思います。

マーケティングのスキルを上げるといわれると多くの人はその手段を期待するでしょう。例えば3C分析とか4P分析などです。また、ポジションマップなどの使い方にも興味があるでしょう。また、近年言われるのは、「地頭力」などのスキルも期待したのではないでしょうか?

ですが、こうした手法は、多くのサイトで解説がされています。分析法と検索すればかなりの数のサイトが出てくるでしょう。

ですから、ここでごちゃごちゃした話をするよりは、そちらを参考にされるほうが良いです。もちろん、今後はこのサイトでも解説をする予定ではありますが、私たちが求めるのは、そうしたことよりまず、「ビジネスの基礎力」を上げることです。

そういう意味で、マーケティングのスキルをつける方法を一つだけお伝えしたいと思います。

多くの経営者は、自分の商品を伝えるときに落とし穴に落ちる場所があります。それは、「売り側」で話をしてしまうということです、これは文章を書いても同じです。

ここまでマーケティングの話を聞いたあなたなら、そうしたことにはならないと思います。しかし、マーケティングをマスターしても、その考え方を理解しても、実際に文章にするときになると、「私の商品は、○○が他社より優れています。」とか、「この商品は、他社とは違い〇〇という素材を使っています。」とか、「この商品は他社とは異なる○○の方法で作られています。」って自分のことを中心に文章にしてしまいます。

もし、マーケティングのスキルを上げる方法があるとすれば、「お客さんになりきること」です。

文章を書くときはもちろん、3C分析でも、,4P分析でも、ポジションマップでも、マーケティングの調査でも、決して無視してはいけないのは、「お客さん」が中心だということです。あなたと競合他社とお客さんの三者の関係をうまく表現したいなら、「お客さんの立場」で表現することです。そして、常に「自分自身がお客さんの一人」だということを忘れてhあいけにのです。

この点を常に意識していれば、マーケティングはあなたにとって最強の武器になることを保証します。

この記事に出会ったことがあなたのビジネスにプラスになることを期待して、この記事を終わろうと思います。

お疲れさまでした。

追記:結局マーケティングとは

マーケティングについて話をしてきました。様々な視点、考え方、そして、そのやり方についても触れてきました。しかし、一つの記事で、マーケティングについてすべてを話ができるほど簡単な話ではありません。しかし、マーケティングは専門的な話ではなく、ごくごく一般的な話としてご理解いただけたなら、この記事は意味があったと思います。この記事は、マーケティングのほんの「呼び水」でしかありません。しかし、これがマーケティングの基本になります。

もしあなたが、ネットビジネスに興味を持ち、起業を考えているなら、あるいは、起業したけど「うまくいかない」と感じているなら、ノウハウやテクニックを追いかける前に、まずマーケティングをしてください。きっと、あなたは大きな成果を得るでしょう。そして、あなたのネットビジネスを飛躍的に向上させるでしょう。

「売り上げが〇倍になる」のかといわれれば、わかりません。しかし、マーケティングを活用すれば必ず上がります。「問い合わせが〇倍になる」のかといわれれば、わかりません。しかし、マーケティングを理解し活用すれば、必ず問い合わせは増えます。

結局マーケティングとは、「自分はなぜネットビジネスをしているのか?」を知ることです。裏を返せば、「お客さんを笑顔にするために何をするか」ということです。これさえわかれば、あとは実践するだけです(これ、マーケティング講座ならこれだけで数十万円する話です。ウソではありませんよ)。

この記事があなたのネットビジネスに役に立ちますように・・・・・・。

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